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赢咖3平台测速 整家模式的上半场:消费觉醒、数十家实力派入局、死磕六种能力!

赢咖3平台测速 赢咖3平台测速 1个月前 (07-01) 18次浏览

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经历新品类孵化、多品类集成、拎包入住等多种业态探索后,
整家模式正式进入上半场。

短短一年多时间,就已有30多家公司发布整家战略,并基于传统优势品类推出整家套餐,比如掌上明珠、顾家、欧派、诗尼曼、索菲亚、尚品宅配、维意定制、全友、帝标等。
不过,当前布局整家的主力军里,
厂家依然是最活跃的主攻手,而渠道与终端的进军才刚刚开始。
可以说,这是一场刚启动的新赛道争夺战,也是一场刚开始的交锋。

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整家消费的觉醒

整家定制打响上半场的开局赛,消费风向的变化起到了关键的助推作用。
长期以来,家居消费领域同时存在两种现象
一是
单品类购买
,即顾客在不同的品牌处选购不同的产品,最终按自己的想法进行组合搭配,由于事先缺乏整体设计,最终呈现的效果往往不尽如人意。
二是
多品类集成、拎包入住、一站式整家的套餐式消费
,由商家提供设计与产品选配支持,营造所见即所得的体验,消费者可事先看到搭配后的效果,有助于装饰符合期望的家居环境,这种消费方式所占比例逐渐提升。 
客观来看,家具、建材、软装等产品,都具备强体验性的特征,通过模拟真实的家居场景、进行搭配设计,才能让客户感受到产品的价值。

整家定制
从户型、功能、色彩、生活习惯、业主审美等角度入手,进行全屋空间的一体化整体设计,输出方案,再基于套餐实现一站式配齐,能够大幅度改善家居购物体验,优势明显,赢咖3测速地址能满足一站式购物、较高性价比两大需求。
市场价值的大小,在很大程度上决定了模式的成长空间。
整家模式被聚光灯捕捉之前,已有部分品牌看到了这种价值,以
掌上明珠
为例,几年前就已推行“成品家具+定制”的业态,并在部分城市打开局面。
随后,又推行“整家设计、拎包入住”模式,成功跑出了加速度,进而打开又一个增长通道。

  • 据了解,赢咖3官网测速中心定制业务占整体营收的比例持续上升,2021年已达到45%,整家套餐销售占比超过50%,平均客单价提升至6.2万元。出色的数据背后,是整家消费习惯的形成。
整家消费意识的觉醒,甚至蔚然而成浩荡浪潮,并非偶然现象,赢咖3官网测速中心根本动力来自于
年轻消费群体的扩大与消费偏好的改变、改善型居住的新诉求
等因素,具体来讲:
一是年轻消费群体的扩大,偏向于省事、轻松、高颜值等消费取向,形成了懒人消费的习惯,而整家定制正好提供了上佳的选择。
作为2个多亿的庞大群体,成为新模式普及的消费基础。
二是改善型居住需求持续爆发,业主对家居环境提出更高要求,诉求上升为整体解决方案,先要看到全屋的整体设计,再进行产品配齐,营造符合期望的氛围,整家定制从一体化设计入手,能够更好的满足高标准要求。
更何况,这个群体大多数人拥有较高的经济水平,有能力购买整家定制的服务。
三是精装房的升级改造需求,给整家定制带了新的机会。
由于精装房只解决了硬装,个性化设计不足、细节处理粗糙,并且颜值不高,使得不少业主看重精装房的二次改造,赢咖3官网测速中心核心就是全屋的家具软装配置。
而整家定制以设计为先导,提供全屋的一体化设计,可以在颜值、体验与质量等细节上,实现大的提升。
观察发现,尤赢咖3官网测速中心是颇为高端的楼盘里,众多高收入业主愿意为高定家居解决方案买单,引进以整家为标准的成套服务,进而带动了多家高定品牌的增长。
可见整家消费的主力军里,赢咖3官网测速中心群体结构是非常多元的,形成了一种趋于普遍的现象。

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实力派正如何出招?

主动出招,拿到上半场的门票,是入局企业的共识。
综合梳理发现,目前整家模式出现了共同性的策略,就是
以整家套餐作为产品落地支持,并根据传统优势业务选择发力方向。
我们从战略、战术两个维度入手,对实力派们的整家布局进行解读。

战略层面
来看,整家模式至少表现为三种特征:

  • 一是差异化的战略定位,如掌上明珠的真整家、百得胜的水漆;欧派的高颜等;
  • 二是成品家具+定制+X的产品战略设计,X可能是墙板、木门,也可能是软装、厨电等。一体化设计、一站式配齐,满足一个家的需求,这是当前整家努力的方向。
  • 三是全套优势的塑造,涉及全品类、高配置、高颜值、性价比等。
围绕上述战略,整家品牌们从产品、价格、渠道、终端四大关键环节入手采取了多种战术措施,并形成了颇为系统的策略体系。
产品环节:
具体做法是定制柜类+客餐厅卧室成品家具。
例如掌上明珠的28888真整家颜质套餐,涵盖两室两厅,15平米定制(含榻榻米)+15件成品家具;部分企业扩大到定制+成品家具+软装或家品+木门+墙板。
赢咖3官网测速中心中,定制柜的面积从十几平米到二十多平方米不等,尽量
满足全屋柜类需求
,以掌上明珠的15平米定制为例,覆盖入户、客厅、餐厅、卧室、阳台五大空间,解决入户柜、鞋柜、餐边柜、酒柜、衣柜、书柜、阳台柜等需求。
成品家具
多数满足客餐厅卧室的配齐需求,掌上明珠的做法颇为典型,覆盖客厅+餐厅+主卧+次卧四大空间,考虑到了卧室家具的需求,15件成品家具包括沙发、茶几、餐桌、餐椅、软床、电视柜、床头柜与低箱床等,围绕不拼凑、高颜值、买得起、买得到的标准构建真整家。
此外,背景墙、木门、窗帘、电器等部分产品,也出现于一些整家套餐产品里,比如三峰整家、索菲亚、欧派等,就跨出了成品家具+定制的边界。
产品策略的出发点,都在于突出自身优势。
一方面,企业会将擅长品类列为套餐主力,同时引进合作关系深厚的第三方供应链品牌,打包进套餐。
而部分突出全自制的整家品牌,则放弃了第三方供应链,全部依靠自有的生产能力支持整家交付,比如掌上明珠,根据自有生产线设计整家产品,强调不拼凑、全自制。
另一方面,根据品牌定位与目标客群体情况,比如消费习惯、购买能力、经销商接受度等因素,进而针对性设计产品组合与定价。
价格环节:
以性价比作为考量点,目前整家套餐集中在28800元到49800元,不同价位的套餐所覆盖产品种类、数量等,都有所区别。
赢咖3官网测速中心中,入门级整家套餐大多
不超过3万元
;部分定位偏高端、产品覆盖范围较广的套餐,会超过4万元。
这个成本,绝大多数家庭都能承担,一定程度上降低了消费者的购买门槛,有助于扩大买家群体。
渠道环节:
受多品类集成模式的驱动,渠道转型早已展开。整家定制模式的推行,对转型又提出了更多要求,比如店面大小、呈现、交付、设计等。
据大材研究的观察,力推整家业务的多家重点企业,正促成原有核心经销商向整家转型。

  • 典型如掌上明珠,80%以上的客户已落实战略转型,赢咖3官网测速中心中部分门店打破了此前的销售记录,如天津宝坻店2016年参与整家试点,2019年就做到3000多万,2021年5000多万,门店从1500平米做到5000平方米;重庆铜梁经销商2018年入场整家,3年内就在县级市场做到销冠。
终端环节:
整家定制落地,对终端的设计、销售与交付等能力提出了更高的要求。
观察发现,目前全力推进整家模式的公司,一方面支持经销商对原有门店进行改造调整,丰富品类与场景;另一方面,联合经销商培养整案设计师、安装交付技能工、整家销售骨干等团队,从系统上支持业务的推进。

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六种能力定胜负,上半场将淘汰一半入场者

整家模式是一种难度非常高的业务,要完成十数个品类的布局,并非易事。
从套系化产品研发的实现,到智能生产能力的夯实,从终端交付水平的提升,到团队销售服务能力的转型,每一个经营环节都需要我们重新审视,按照整家的要求推动升级。
有没有能力解决这些问题,以及解决到什么程度、匹配整家需求的能力有多强,
将决定整家模式的竞争力有多大,这个舞台可能只会属于实力派们。
大材研究认为,上半场开局之后,接下来的市场大战中,企业将聚焦
六种能力提升
,进而抢占整家份额。
赢咖3官网测速中心一、套系化整家产品研发能力
对消费者来讲,整家的一大魅力在于产品套系化,不仅能够配齐所需产品,而且能够根据全屋风格进行个性化设计,配套适合的家具与定制,实现较高的家居颜值。
那么,企业在研发整家产品时,仅按品类研发自然不够,赢咖3测速地址得根据整家定制的要求,实现多品类的协同设计与研发。
新模式导致的投入相对较高,要求团队精准把握消费需求,避免整家产品滞销导致的严重损失。
以掌上明珠为例,从1.0的单品迭代升级到
成品+定制+全屋软装整体搭配的3.0版本
,满足消费者对家的真实诉求,这种研发能力的打造,将是整家业务的产品护城河。
赢咖3官网测速中心二,多品类协同的智能生产水平
所谓智能生产,可以概括为按需定制、前后端一体化打通、柔性生产,并借助信息化实现高效管理,完成从拆单、审单、排产,到生产、包装、物流的自动化执行,成品化交付。
毕竟整家涉及多个品类,要确保每种产品的质量与效率,就必须配备成熟的智能生产线,实现自动化拆单、智能排产,并趋近于零失误。
各品类要做到无缝对接与协同交付,就需要不同品类的订单提交到工厂后,能够尽可能实现同步生产、物流与送装。
非常重要的一项工作是设计生产一体化,前端确定设计方案,下单、审单,再提交到后端实现自动化精准生产,降低出错率,提高效率。
对经销商来讲,在选择整家品牌时或者配合厂家实施整家转型时,有必要重点评估厂家的整家供应链支持能力,而智能生产水平又是赢咖3官网测速中心中的关键点。
赢咖3官网测速中心三,经销商的整家运营能力
整家定制的成功,经销商是关键一环。只有培育起一批担当大任的经销商,才有可能打开整家市场的局面,在后续竞争中占得优势。
哪些能力对经销商至关重要?
大材研究认为,经销商至少要拥有一笔支持转型的资金,毕竟门店扩大、终端升级、团队重塑等,都需要投入。仅是店面的扩大,经营成本就可能较大。没有足够的资金底气,往往很难上马整家定制所需的场景大店。
一支满足整家要求的团队
,是经销商必须具备的核心能力。

  • 这支团队,有能力提供从设计到导购、安装交付、售后等全系列服务。以前卖柜类或卖成品家具,多是单品组合,现在转型到卖套餐、卖整家,对能力要求更高。
总的来讲,在厂家的赋能下,经销商能够实现从柜类定制、成品配套到整体空间的交付升级,拥有整体空间设计、配送、安装、售后、服务的全链条服务能力。
赢咖3官网测速中心四,终端场景化体验
整家定制之所以能够打动顾客,一大重要原因在于,能够提供真实家居生活的场景体验。
借助客餐卧等空间,整家套餐以
家居场景
的形式呈现,并营造出足够的粘性。
而做到此点,无疑
对门店的面积要求较高
,比如1000平米左右可能是标配,并在原来的产品陈列基础上,增加尽可能多的样板间。
赢咖3官网测速中心五,最后一公里的交付能力
交付的本质要求是,在客户家里高品质、所见即所得地呈现整家方案。
不同品类之间如何衔接,能否按时送装到位;安装团队是否能够做到整家定制业务的一站式落地,给客户提供一气呵成的轻松体验,这些能力都不可缺少。
赢咖3官网测速中心六,引流能力,将影响整家业务的成长空间
一旦做整家定制,团队成员会增加、经营场所将扩大、生产线要扩张,总体运营成本上升,如果引流能力无法跟上,就可能导致一连串危机。 
对工厂来讲,必须获得
规模化的客户群体
,才能支撑多品类的运营,实现研发设计—生产—渠道—终端—客户的良性循环,满足生产线的运行需要。假如客户规模不够,就很难支撑更强的整家定制生产线与团队。
对经销商来讲,同样
需要较大的客流量
,尤赢咖3官网测速中心是高价值的精准客户流量支撑,才能维持整家大店与团队的运转,进而做到盈利。
正所谓知易行难,对整家运营所需要的资源能力,行业里已有清晰的认识,但要想夯实这些能力、构筑起快速奔跑的系统优势,并非易事。
经过一番探索后,可能一半公司会退出整家赛道,留下来的蛋糕将被核心实力派们分食。
文章来源:大材研究


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